迪时策略
“首战之后，内部将Osmo 360的全生命周期销量预期从一百多万台，提高到了三四百万台。”
作者丨覃倩雯
编辑丨刘伟
大疆全景相机Osmo 360从预告到发布短短一周，争议声一波接着一波。从全渠道断货引发的饥饿营销质疑，到近几天的产品起雾事件，大疆全景相机面世后的路途可谓是荆棘密布。
与影石X5的对决下，陷入舆论漩涡的大疆Osmo 360看似落了下风，但这只是大众看到的一面，并不是真相的全部。
无论是营销宣传、定价策略、渠道扩张还是销量预期，全景相机这第一场仗，大疆远比外界想象中的要激进和凶猛。
01
大疆是怎么出招的？
目标凶猛、定价激进
此前市场多方消息称，虽然大疆全景相机是初代产品，但内部对这款产品设定了全生命周期150万台的目标销量。要知道，影石全景相机去年的销量也才一百多万台。
这么高的销量目标，起初业内没多少人敢相信，但结果证明，外界还是低估了大疆的影响力与号召力。多位接近供应链人士告诉雷峰网，大疆Osmo 360已经卖爆了，发布第一天卖了近5-6万台。按照22个月的产品生命周期计算，原来预期销量是一百多万台，但现在内部预期能到三四百万台。
当然，大疆的激进也不只是在全景相机。另有消息人士透露，在扫地机市场已经有衰退迹象的前提之下，大疆预测ROMO扫地机国内一年的出货量仍能达到50万台。
暂且不论这些销量目标最终是否能完成，某种程度上大疆对Osmo 360和ROMO两款产品都寄托了厚望，不仅投入了更多资源，优先级也大幅提升。
目前，大疆内部很多产品线主要由Frank在决策，尤其是全景相机、扫地机器人的第一代，Frank会亲自参与管理产品的各项细节。（关于大疆更多信息和动态，欢迎添加微信qqw_501一起交流）
高度重视的背后，是大疆意识到无人机市场的饱和，转而将增长目标转向影音类产品和创新类产品。
根据券商方面的消息透露，大疆2024年整体营收约420亿，无人机销量占比约65%，影音类产品实际占比约21%-22%，创新类产品约13%以内。
与此同时，内部高层规划要将影音类产品占比提高到30%-35%，相比目前的比例起码要提升8%-10%，其次是创新类产品占比要提至20%，而无人机则须大幅缩减到50%以内。
也正因如此，大疆的选择是不再克制，一改以往的保守姿态全力出击。最激进的一招是在定价上，大疆Osmo 360打出了2999元的价格，比影石X5的3798元便宜近800元。
这种激进的策略是有例可循的。2020年时GoPro在国内崩盘，大疆为了和影石抢地盘，Action 2代和3代的价格大幅度跳水，产品净利润浮动在3%到4%之间，远远低于Frank的标准线。
坊间有消息称，此前大疆Osmo 360的定价策略是比影石X5便宜小三百左右，但X4今年的售价是2900元，如此一来大疆就面临价格卡位的压力，当时内部商议过采用面价+零促价的模式，通过促销节点释放低价。
但随着影石入侵越来越深，大疆最终改变了原先的保守策略，采取包抄式围攻，定价看齐影石X4，产品参数上对标X5，最后部分地区再接入国补，整体价格比影石便宜不少。
影石的反击速度比预想的要快。大疆Osmo 360发布前一分钟，影石火速接招，X5全面降价五百，只要3298元还送1年1TB云空间存储，X4活动价只要2499元。
只是这一招，最终还是挡不住大疆对于粉丝们的号召力。
渠道包抄、营销进攻
不得不承认，影石上市后的势头与品牌影响力正在重击着大疆。根据部分商场反馈，影石今年的业绩非常好，半年时间里，商场门店的月销售额从年初开业时的20万左右逐渐增长到了50万左右。
大疆销售门店平均月销售额是200万，如若放任影石继续肆意增长迪时策略，影石门店的销售额将很快逼近大疆。有消息指出，大疆的代理商非常有危机感，开始和商场谈排他协议，目前已经有商场同意了，之后影石再想进驻大疆所在的商场，压力会比较大。
为了强调品牌形象，今年大疆各大经销商门店新出了一项严格规定，销售员工上班时间不允许使用手机、平板、手表，需要统一上交保管。与此同时，员工必须严格规范行为举止，不允许叉腰、扶桌子、背手、打哈欠等，如若被监控拍到以上任一行为，一次罚款两百，并直接扣掉相应的考核分。（关于大疆更多信息和动态，欢迎添加微信qqw_501一起交流）
代理商和经销商如此努力，大疆自然也不能掉链子。
今年大疆为了激励代理商，提高了代理商在全景相机、运动相机等产品的返点比例；此外，大疆以往对销售门店的补贴约5 - 6个点，今年补贴力度也有所增加。
颇有意思的是，在激烈的竞争下，大疆也捡起了影石的拿手活。
“以前不愿意花钱做市场，但现在情况变了。”接近大疆人士郭清透露，今年大疆市场部门和KOL部门都拿到了更多预算，线下渠道也投入了不少钱去做推广。
雷峰网注意到，大疆在线下商场布局了许多广告位，以深圳地区的前海万象天地、宝安壹方城为例，大疆直接把Osmo 360的大型广告横幅挂在了影石广告牌旁边，精准对攻影石。
Osmo 360相比X5最大的产品创新是用了更大的CMOS传感器。值得一提的是，这款产品包装盒上标注的等效1英寸，实际上并不是1英寸的芯片底，而是大疆向豪威专门定制了一款1/1.1型正方形传感器，只是在成像面积上和用4:3的1英寸传感器相同。
换言之，这颗定制的芯片体积略小于1英寸，但实际成像面积和1英寸一样，因为1英寸也只能用到中间直径为9.6mm的圆成像，其余位置是黑的。大疆之所以选择花更多钱去定制，是为了成像面积不变的前提下缩小体积，减少额外体积带来的功耗和发热负担。
因此，当大疆在营销宣传页上直接打出1英寸影像时，许多业内人士真实感受到了一种前所未有的变化：大疆营销手法出师了，学到了小米的精髓。
别管白猫黑猫，能抓到老鼠就是好猫。大疆这种激进的宣传策略引发了不少争议，但实实在在给大疆带来了更多的流量与关注。
02
产品为何供不应求？
7月31日当晚，大疆Osmo 360发布一小时之后全网渠道断货，黄牛侧宣布加价200元，由此引发了外界对大疆搞饥饿营销的质疑。甚至有网友直言：大疆将Pocket3那套饥饿营销成功移植到了大疆360全景相机，这控货=卖光等式，建议直接申遗。
那么，大疆到底是真供不应求还是故弄玄虚？
供应链人士真真告诉雷峰网，大疆饥饿营销的说法其实不太站得住，他们是不屑去做这种事情的，自己的百旺供应链都管得一团糟，不断在裁人。也是因为产能跟不上的问题，Osmo 360推迟了好几次。
产能问题是一方面，Osmo 360之所以这么快就缺货还有另一个重要原因：新产品本身就不可能会备很多货。雷峰网了解到，首批分货每个代理商拿到量也都很少，以欧洲某国家为例，首发时大疆只分配了不到3千台的量。
早前，大疆Osmo 360的第一批分配额度出来后，不少代理商就很担心这款产品会断货很久，但如今看来大疆已经在尽力协调产能问题。
坊间有消息称，按照原先大疆全景相机的排产计划是7月小规模试产一批货，9月排产5万台，10月排产10万台；但第一批卖爆之后，目前整个产业链都在紧急加单。
据雷峰网观察到，目前网上渠道已经恢复正常下单，但发货时间要等2-6天，畅拍套餐则要等8月18以后才有货。
实际上在大疆众多产品中，缺货问题一直都存在。据不少代理商透露，因为产能的问题，今年年中时RC Pro2 遥控器、Mavic 4 pro套装也极度短缺。
产能问题一直是大疆被诟病的点。早年前，大疆百旺工厂和智能制造部门都是为了提高产能效率而诞生，但最终都因成本过高、ROI打不住而告终。
2019年，Frank开始考虑把百旺的工厂制造外包出去，同年7月周谷越管理的智能制造部门宣告解散，此后这个部门研发的自动飞行生产线、信息化系统、机器视觉质检、工人防呆系统等被打包卖给了比亚迪。
2020年疫情爆发后，大疆百旺工厂开始将量产项目迁移给比亚迪坪山厂区和立讯精密，只保留了NPI中心部门，负责新产品导入工厂的技术承接与培训。
制造外包成本是降低了，但终归不如自己的工厂用得省心，比如产品良率不达标、责任归属和损失费用难以界定，很容易和代工厂进行扯皮。
近几年大疆也一直不停地更换代工厂，目前大疆OSMO 360全景相机的代工厂为西可通信，影石X系列则由立讯精密代工。
供应链人士向雷峰网透露，其实不止大疆产能有问题，影石也一样，之前ace pro2和X5也都出现了不同程度的缺货，这涉及到供应链采购、工厂产品良率、线体规划产能综合问题，非常复杂。比如一旦某个小芯片供不上，整条产线都动不了。（关于大疆更多信息和动态，欢迎添加微信qqw_501一起交流）
另一个核心问题是，代工厂可以替换，但一些核心零部件的供应商是没法换的。也就是说，大疆和影石在供应链上其实也存在强竞争关系，这里面或多或少也涉及到了市场话语权的问题。
据供应链消息，大疆OSMO 360的摄像头模组供应商分别为欧菲光和丘钛科技、摄像头镜头供应商为舜宇光学、镜头内部的模造玻璃供应商为宇瞳光学，而摄像头马达供应商来自新思考电机、摄像头芯片采购的则是豪威科技的OV68A40。
这其中，欧菲光和舜宇光学也同时在跟影石合作。欧菲光从2025年切入影石下一代产品供应链，独供16K超高清全景相机模组。舜宇跟影石的合作里，舜宇只供镜头模组，整机是影石自己找代工组装，舜宇负责采购CIS芯片，影石负责价格谈判和选型，索尼独供。
雷峰网了解到，影石的CIS芯片也很紧张，因为影石和大疆用的都是索尼CIS芯片，这款芯片据说还是配额制的，因为索尼自己也在用，会优先供应自家的产品。
接近索尼人士告诉雷峰网，索尼合作的厂商中产品库存处于缺货状态不假，因为索尼一般不做多余的库存，但今年国内市场一下子爆发，短期内供应有点跟不上。
03
和影石还有差距吗？
大疆OSMO 360的热卖，让不少人替影石捏了一把汗。但从产品力上看，大疆相比影石还存在不小的差距。
“大疆画质真的是更好，镜头不可拆卸、机身容易过热关机也能忍。但画面卡顿、全景拼接痕迹太严重了，尤其是拼接处画面明显扰动变形，跟影石没办法比。影石100分的话，大疆就是20分。”一位业内人士认为，全景相机的素材本来就需要额外后期制作，软件技术不够强大，前期拍摄再容易也是白搭，该吃灰还是吃灰。
从各项参数来看，大疆OSMO 360和影石X5相似程度大概95%左右，硬件追赶比较简单，差距在于软件算法技术，这是大疆OSMO 360目前最致命的短板。
全景相机最核心的技术难点是摄影相机成像拼接问题 ，两个镜头拼接成球形时接缝处存在噪点，AI优化效果不完美，拼接平滑度不足。
这个问题的根源在于图像拼接内部算法差异 ，但这不是大疆想补就能补的。譬如动态拼接算法、消色差融合算法、多传感器防抖技术这些都要长期的数据和技术积累。
最关键的一点是，影石已经积累了五代全景相机的用户数据，而大疆只有运动相机的用户资料，没有全景的数据。
在大疆OSMO 360发布之前，内部进行了两轮内测，第一轮是跑产品，第二轮才是跑数据。当时大疆采购了第三方的数据来进行算法演练，但这些数据和真实用户数据量级存在显著差距，产品测试过程中其实就发现了不少图像畸变的问题。（关于大疆更多信息和动态，欢迎添加微信qqw_501一起交流）
纵使知道产品存在这些问题，大疆依然没有更好的解决方案，只能先上市跑用户真实数据再进行迭代与优化。大疆内部判断，这一代产品和影石目前看下来还有大概一到两代产品的差距，未来要在软件侧追赶上影石，起码需要2-3年的时间。
大疆3年内能不能追赶上影石不太好说，但现实是大疆要面对的挑战远不仅如此。
站在整个行业来看，过去两年里全景相机产品主要集中在核心指标迭代，玩法创新迭代也是在放缓的，当前主打的仍然是2-3年前已有的小行星、子弹时间等玩法，虽说各家产品各有秋千，但不至于形成产品层面的绝对差异化。
当下而言，全景相机最主要的问题是跟运动相机一样形态已基本固化，硬件已经迭代空间到顶，大家只能往机制和表现形态上下功夫，这是所有类型的相机都会出现的一大挑战。
分析人士思齐认为，大疆Action系列其实已经陷入研发瓶颈，大疆之前在暗光环境进行了优化，提升了帧率和清晰度，但受限于设备尺寸，CMOS的底已经不能再做大，否则就会丧失小巧的优势。
这是因为镜头的光学模组大小受限，为了防摔只能做泛焦，泛焦加上广角焦段、1英寸的芯片会大成一坨。之前，影石和索尼出过1英寸底的运动相机，结果是全部都翻车了。
回到全景相机市场上，大疆OSMO 360全景相机这一代产品靠硬件创新拉回了一局，价格没有到撕破脸的地步，但优化瓶颈已经显现，如果软件侧迟迟跟不上，大疆对影石也就没法造成非常大的威胁，反而让影石有机可乘。
对影石来说，未来这几年的时间节点也非常关键，影石只要创新放缓，就会面临硬件端的卷和降价，有点类似于科沃斯和石头。
用科沃斯CEO的话来说，创新遇到了瓶颈，行业就只能内耗。降价、买流量、促销、专利战（追觅和石头之间）都是内耗，利润率惨淡。
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